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Jérôme BENBIHI

Pourquoi les entreprises doivent s’ouvrir à d’autres pratiques commerciales ?

 

pratiquescommerciales

« Inbound marketing », « content marketing », « social selling »… le métier de commercial est en train de se réinventer.

Dans une économie de plus en plus numérique, les prospects et les clients sont connectés en permanence, ce qui a modifié fondamentalement leur comportement. Les réseaux sociaux et le webmarketing ont profondément bousculé les habitudes. Les pratiques commerciales traditionnelles, le cold calling et le cold emailing sont rejetées car perçues comme trop intrusives. Selon une étude des centres d’affaires Regus, 19 % de gens perçoivent les appels téléphoniques entrants comme une interruption dans leur travail. Tandis qu’ils sont plus de 70 % à débuter leur parcours d’achat par une recherche d’information sur Google… 

Aujourd’hui, grâce aux réseaux sociaux et à des outils comme le marketing automation, on peut mettre en place de nouvelles stratégies commerciales, plus efficaces et moins intrusives telles que :

  • L’inbound marketing, qui consiste à attirer le client vers l’entreprise, sans lui imposer des méthodes de communication intrusives (type cold calling, mass mailing et publicité en ligne). Il repose sur le principe de « séduction » de son audience grâce à la production d’un contenu intelligent et pertinent, à forte valeur ajoutée pour le client, qui ira le consulter de lui-même.
  • La « sales automation » automatise des tâches qui prennent beaucoup de temps à chaque commercial. Concrètement, la sales automation facilite la prospection grâce à :
  • La reconstitution des emails nominatifs et des numéros de téléphone ;
  • L’identification et la contextualisation des prospects (web scraping) ;
  • La personnalisation du message commercial et l’automatisation de la prise de rendez-vous ;
  • La préparation des rendez-vous (fiche récapitulative de vos contacts…) ;
  • Le tracking des documents commerciaux (mail, devis, livre blanc…).
  • Le marketing automation automatise les échanges et interactions avec les prospects jusqu’à maturité d’achat et transformation en opportunités (Lead). Le marketing automation va donc générer des MQL (Marketing Qualified Leads)

Précisons qu’il faut avoir une vision claire de son cycle de vente et processus commercial parce que ces actions commerciales et marketing interviennent à des étapes bien précises. Chaque action intervient mécaniquement, en amont ou en aval de la vente. Vous n’aurez donc pas la même approche selon le niveau de connaissance qu’a le prospect de votre offre (produit, service…).

  • Le social selling et l'inbound sales sont des stratégies de vente qui s’appuient sur les réseaux sociaux et qui vont permettre aux entreprises de générer plus de prospects et de les convertir en clients.

Il existe différents outils dans le social selling : les outils classiques (LinkedIn, Twitter, Facebook..), les outils de promotion de vos contenus, les outils de growth hacking et les plateformes marketing…

Bref, les nouvelles technologies amènent sur la scène commerciale de nouveaux outils et les méthodes changent. Le commercial endosse de plus en plus le rôle de consultant, guidant l’acheteur potentiel dans un choix déjà amorcé. Il ne s’agit plus de convaincre de l’existence d’un besoin mais de chercher avec lui la meilleure réponse à ses problématiques. L’évolution des pratiques commerciales devient donc indispensable pour chaque entreprise qui cherche à séduire et conquérir de nouveaux clients. Une évolution qui implique d’aborder la vente différemment.

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