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Jérôme BENBIHI

Devenez un commercial 2.0

 

Avec l'arrivée des nouvelles technologies, la fonction commerciale, comme tous les métiers de l'entreprise moderne, a évolué de façon considérable. Désormais, les méthodes de ventes traditionnelles sont remplacées par des outils modernes plus efficaces, tout en mettant davantage le relationnel dans la vente.

D’un commercial avec son carnet de commande papier, une calculatrice, un agenda papier, sa voiture, son téléphone…nous sommes passés à un commercial 2.0 qui utilise un éventail d’outils et de technologies modernes : smartphone et tablette, CRM, réseaux sociaux…

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Qui est donc le « Commercial 2.0 » ? Quels sont les changements stratégiques à adopter pour améliorer la prospection digitale de votre entreprise ?

Aujourd’hui, les objectifs marketing majeurs sont de réussir à mieux convertir ses contacts en clients potentiels, d’augmenter le trafic sur son site web, de faire venir les clients vers l’entreprise et non plus l’inverse. Pour cela, un outil révolutionnaire (et pas cher) a pris une ampleur importante dans notre façon d’interagir ensemble avec nos partenaires, prospects, clients et collaborateurs : Le Social Selling.

Plus qu’un changement technique, le Social Selling est un changement d’approche qui consiste à trouver des clients en adoptant (via les réseaux sociaux-professionnels) une démarche d’écoute et d’engagement envers eux. Les Réseaux Sociaux Professionnels sont devenus incontournables pour se renseigner sur un prospect avant de prendre contact. Ainsi, vous pourrez mieux adapter votre discours si vous connaissiez ses intérêts, études, postes précédents ou bien des connaissances communes. Vous pourrez savoir plus sur l’entreprise, son organisation et, identifier les décideurs.
Par ailleurs, selon l’étude « The State of Inbound » réalisée en 2016 par HubSpot sur une base de 4 500 répondants, 42% des clients apprécient communiquer via les réseaux sociaux dans une perspective commerciale, avec comme médias principaux LinkedIn et Twitter. La présence sur les réseaux sociaux est devenue aujourd’hui pour chaque entreprise un impératif de premier ordre.

Pensez à revoir intégralement votre processus de prospection. Avant l’émergence de web 2.0, le commercial était le seul détenteur de toute l’information. Mais aujourd’hui l’acheteur dispose de toute l’information, il s’est renseigné quant à ce qu’il désire acheter, il connait vos prix, les prix de la concurrence, ce que vos clients disent de vous, vos prestations, votre service après-vente, les autres alternatives, … de plus, il connait la réputation de votre équipe, de votre commercial en tant qu’individu, et ce avant même de l’avoir rencontré.
Pensez donc à garder une bonne réputation, à attirer vers vous ces prospects en vous démarquant de la concurrence et en soignant la visibilité de votre entreprise sur tous les fronts (site internet, réseaux sociaux, etc.).

Avoir un CRM est devenu de plus en plus courant dans les entreprises. Le Customer Relationship Management (la gestion de la relation client), désigne l’art d’améliorer le déroulement des interactions entre l’entreprise et ses prospects. Plus précisément, les outils de CRM permettent d’aider les équipes commerciales et marketing à mieux cerner les données concernant les clients, à suivre la relation qu’elles entretiennent avec eux, et à bien définir où ils se trouvent dans le parcours client qui a été instauré.
Par exemple, ils peuvent identifier la nécessité d’approcher un prospect ou pas, ou bien identifier ou adapter les techniques des marketeurs nécessaires en fonction des retours perçus par les prospects et remontés par les commerciaux.

Oubliez l’emailing de masse et le cold calling, approches non personnalisées et inefficaces. Concentrez-vous plutôt sur des appels téléphoniques auprès de prospects qui connaissent déjà l’entreprise et qui ont manifesté un intérêt pour la marque.
Ensuite, pensez à aligner vos équipes marketing et commerciales qui doivent travailler main dans la main pour définir ensemble le meilleur parcours client, le moment précis où le prospect se transforme en lead, afin qu’un commercial se rapproche de celui-ci au moment opportun. Vos équipes doivent échanger régulièrement en toute transparence. Il doit y avoir une visibilité sur les objectifs fixés par chacune des équipes, un lien fort entre le pipeline marketing et le quota de prospects fixé par les commerciaux.

N’oubliez pas que pour attirer des clients il faut savoir les identifier, connaître leurs habitudes, la manière dont ils souhaitent communiquer avec vous (réseaux sociaux ou l’email, Whatsapp…) et enfin où ils se trouvent sur Internet.

Construisez votre processus de prospection en fonction de vos clients et de leurs préférences.
Former vos équipes commerciales aux bonnes pratiques 2.0 sera la clé du succès !

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